Ostoputken konversio-optimointi

Konversio-optimointiopas
Mitä on konversio-optimointi?
Konversio-optimoinnin työvälineet
Konversio-optimoinin aloittaminen
Ostoputken konversio-optimointi
Yksittäisen sivun optimointi
Analytiikka verkkosivulla
Konversio-optimointiopas

Takaisin konversio-optimointioppaan etusivulle.

Mitä on konversio-optimointi?

Mitä on konversio-optimointi? Lue perusteet konversio-optimoinnista ja sen merkityksestä.

Konversio-optimoinnin työvälineet

Mitkä ovat konversio-optimoijan tärkeimmät työvälineet? Opi lisää tästä.

Konversio-optimoinin aloittaminen

Näin aloitat konversio-optimoinnin omalla verkkosivullasi.

Ostoputken konversio-optimointi

Oletkin jo ostoputken optimointisivulla, selaa vain eteenpäin 🙂

Yksittäisen sivun optimointi

Yksittäisen sivun konversio-optimointia käsitellään tässä.

Analytiikka verkkosivulla

Kaiken optimoinnin perusta. Näin aloitat ja toimit.

Ostoputken konversio-optimointi kokonaisuutena

Ostoputken konversio-optimointi tarkoittaa käytännössä kokonaisen ostoputken haltuunottoa ja sen osa-alueiden tehostamista.  Tässä voidaan joko toimia asiakassegementtien näkökulmasta tai ihan koko sivustan näkökulmasta. Segmentointi ja sen kautta segmenttien ostoputkien optimointi on EHDOTTOMASTI parempi ja tehokkaampi tapa hoitaa ostoputken konversio-optimointi.  Toisissa tapauksissa on kuitenkin selkeämpi, varsinkin alkuvaiheessa, tutustua optimointiin sivukohtaisesti. Eli ottaa käsitelyyn koko sivun ostoputki.

Yleinen ostoputken optimointi

Ensinnäkin, tunne asiakkaasi! Ja tässä tapauksessa suosittelen käyttämään analyysityökaluja, jotta saat hyvän kokonaiskuvan vierailijoiden demografisista tiedoista (ikä, sukupuoli jne) sekä esimerkiksi asuinpaikoista Tutustu tämän jälkeen hieman tarkemmin henkilöiden elämäntilanteisiin ja motivaatiotekijöihin.  Kun tunnet asiakkaasi, tai ainakin potentiaalisimmat asiakkaasi voit alkaa selvittämään ostoputkesi toimivuutta. 

Esimerkkikaupan ostoputken optimointi

Otetaan taas esimerkkisivumme, eli vaateverkkokauppa. Kaupan asiakkaat ovat siis analytiikan mukaan 45-55 vuotiaita naisia. Huomaamme kuitenkin, että myös 35-45 miehet ostavat suurella konversioprosentilla, mutta kävijämäärä heidän kohallaan on pienehkö. Toinen suuri kävijäryhmä on 24-35 vuotiaat naiset, mutta heidän konversioasteensa on heikko. Nyt selvitämme kahdenkymmenen 24-35 vuotiaan, meiltä ostaneen, naisen ostopäätökseen johtaneita syitä puhelimitse tehtävällä asiakastyytyväisyyskyselyllä. Kuulemme, että he ovat hankkineet lahjaksi tuotteitamme vanhemmilleen. Kuva alkaa siis hahmottua, kauppamme valikoima on 45-55 vuotiaille naisille hyvin sopiva ja he tuottavat konversioita. He ovat siis oikea asiakasryhmä keskittyä jatkossakin. Jos taas nuoremmatkin naiset olisivat ostaneet pääasiassa itselleen, voisi ongelma olla enemmänkin sivuston viestintä kuin valikoima(sillä nuorempien kohdalla konversioaste oli heikko).

Asiakkaiden tarpeet kaiken pohjalla

Nyt kun tunnemme asiakkaiden tarpeet, voimme siirtyä tutkimaan heidän tekemisiään sivustolla. Hyvänä työkaluna Hotjar antaa kuvan henkilöiden liikkeista sivulla. Google Analyticsin puolella voit tehdä oman näkymän ainoastaa juuri tämän vierailijasegmentin tutkimiselle.

Missä kävijät tippuvat pois?

Seuraa kävijöiden liikettä sivustolla. Mitkä ovat suosituimmat laskeutumissivut, näiden sivujen konversioasteet, mihin vierailija yleensä siirtyy näiltä sivuilta (kävijän kulku) jne. Tutki myös, tippuuko jossain vaiheessa erityisen paljon vierailijoita.

Esimerkikki ostoputkesta:

Vierailija laskeutuu pääsivulle,

Pääsivulta kategoriasivulle siirtyy 50% vierailijoista

Kategoriasivulta tuotesivulle siirtyy 75% vierailijoista

Tuotesivulta ostoskoriin siirtyy 10% vierailijoista

Ostoskorista kassalle siirtyy 70% vierailijoista

Kassalla maksun loppuun asti suorittaa 60% vierailijoista

Tuotteen tilaa tämän ostoputken kautta siis:
0,5×0,75×0,1×0,7×0,6=Eli noin 1,6% etusivulle tulleista vierailijoista. 

Kävijämäärästä riippuen, suurin prosentuaalinen kasvu voidaan saadaan tässä tapauksessa kassan ja ostoskorin optimoinnilla. Jos saamme ostoskorista kassalle siirtymisprosentin kasvatettua 90% tasolle, ja maksun suoritusprosentin myös 90% tasolle, onkin konversioaste: 

0,5×0,75×0,1×0,9×0,9=3%

Eli lähes tuplaantunut konversioaste. 

 

Ostoputken analytiikan tulkinta

Kun olet luonut ostoputken ylläolevien ohjeiden mukaan, ja tutkinut suurimmat poistumat, voit aloittaa ostoputken optimoinnin. 

Yleisesti putken loppupään optimointi on hedelmällisintä.Vierailijat, jotka ovat jo ostoputken loppupäässä, ovat kiinnostuneimpia ja potentiaalisimpia ostajia. Heidän tippuminen pois on sinällään (kuten esimerkki osoitti)kalleinta. Jos kuitenkin pudotus on noin alle 10%, voi olla että tehokkaampi panostus kannattaa laittaa putken alkupäähän.

Ostoputki kokonaisuudessaan esimerkki

Ostoputken konversio-optimoinnissa otetaan siis koko ostoputki tarkasteluun, ja pyritään aloitamaan suurimman potentiaalin omaavasta kohteesta. Eli siitä, missä on saatavissa prosentuaalisesti suurin kasvu.

Ostoputki voi olla hyvin erilainen, mutta tutki ainakin tulotapa-laskeutumissivu-toinen sivu-(kolmas sivu)-ostoskori-kassa-kiitossivu.

Ota ensin tarkasteluun sivusi kokonaisuutena, ja tämän jälkeen asiakassegmenteittäin.