Mitä on konversio-optimointi?

Takaisin konversio-optimointioppaan etusivulle.

Mitä on konversio-optimointi? Oletkin jo oikealla sivulla, joten selaa vain alaspäin 🙂

Mitkä ovat konversio-optimoijan tärkeimmät työvälineet?

Näin aloitat konversio-optimoinnin omalla verkkosivullasi

Kun haluat optimoida kokonaisen ostoputken, lue tämä.

Yksittäisen sivun konversio-optimointia käsitellään tässä.

Kaiken optimoinnin perusta. Näin aloitat ja toimit.

Konversio-optimointi tuo enemmän tuloksia!

Konversio-optimointi on toimia, joilla pyritään saamaan mahdollisimman moni sivukävijä tekemään halutun toimenpiteen. Esimerkiksi tilauksen tai yhteydenottopyynnön täyttämisen

Verkkokaupan konversio on pääasiassa tehty tilaus, B2B sivustolla esimerkiksi yhteydenotto, ohjelmistoja myyvälle yritykselle konversio voi olla maksuttoman demon lataaminen. Osittain konversiot voivat mennä ristiin tai olla hankalammin määriteltäviä (esimerkiksi kivijalkamyymälän lisääntyneet käynnit).

Konversio optimointi on sivuston toiminnan tehostamista siten, että mahdollisimman moni kävijä toteuttaisi toivotun konversion.

Mitkä sivut voivat hyötyä konversio optimoinnista?

Käytännössä kaikki sivut. Suurimman edun saa sivustot, joilla on jo paljon vierailijoita.

Jos haluat saada apua konversio optimointiin, on Cro Nordic oikea vaihtoehto!

Miksi tehdä konversio-optimointia?

Konversio optimointi lisää verkkosivun tehokkuutta ja tulosta. Lisäksi sen avulla voidaan tehostaa markkinointiin käytetyn rahamäärän tuottoa.

Konversioprosentti

Konversioprosentti on prosenttiosuus sivuston kävijöistä, jotka toteuttavat halutun konversion. Jos konversioprosentti on 1%, sadasta kävijästä 1 tekee ostoksen.

Esimerkkilaskelma verkkokaupasta:

Kävijämäärä Keskiostos Konversioprosentti Myynti
10000 100€ 0,5% 5 000€
10000 100€ 1% 10 000€
10000 100€ 2% 20 000€

Näin samalla kävijämäärällä ja keskiostolla konversioprosentin pienetkin muutokset voi moninkertaistaa verkkokaupan myynnin.

Kun laskelmaan lisätään vielä kiinteät kulut ja markkinoinnin kulut, muuttuu laskelma vieläkin rajummin. Alla olevassa laskelmassa 10 kertaiseksi. Tosin tämä riippuu monesta eri tekijästä.

Kävijä-määrä Keski-ostos Konversio
prosentti
Kate% Kiinteät
kulut
Myynti€ Tulos
10000 100€ 0,5% 30% 1000 5 000€ 500€
10000 100€ 1% 30% 1000 10 000€ 2000€
10000 100€ 2% 30% 1000 20 000€ 5000€

Konversio-optimoinnin työvälineet.

Miten konversio optimointia tehdään?

Konversio-optimointia tehdään useilla erilaisilla keinoilla. Ensimmäisenä tutkitaan sivuston analytiikasta paikkoja, joissa suuri osa vierailijoista tippuu pois ostoputkesta. Tämän jälkeen muokataan kohtaa ja testataan uudelleen.

Konversiot eivät tule sattumalta. Kuva kertoo hyvin verkkosivustojen tarvehierarkian.

Konversio optimointipyramidi
Konversio-optimointipyramidi

  1. Toiminnallisuus. Jotta sivusto voi tuottaa konversioita, on sen oltava olemassa ja toimiva. Konversiopyramidin muut kohdat rakentuvat sivuston toiminnallisuuden päälle. Varmista siis että sivulla on kaikki tarpeellinen olemassa, jotta se voi ylipäänsä tuottaa konversioita.
  2. Saavutettavuus. Sivuston tulee olla saavutettavissa kaikilla laitteilla ja näytöillä sekä erilaisilla käyttöjärjestelmillä
  3. Käytettävyys. Sivuston tai verkkokaupan käytettävyys on oltava helppo ja selkeä, kohderyhmän huomioiva.
  4. Ohjaavuus. Kohdat 1-3 ovat sivuston perustaa, joka vaaditaan konversioiden mahdolliseen saavuttamiseen. Ilman kohtia 1-3 ei käytännössä voi olla konversioitakaan. Kohta 4 on ensimmäinen ”hienosäätö” vaihe, jossa pyritään suunnittelemaan siten, että käyttäjä ”soljuu” mahdollisimman helposti läpi ostofunnelin.
  5. Uskottavuus. Sivuston luotettavuus ja uskottavuus on pyramidin huipulla. Mikäli kauppa tai sivusto ei ole käyttäjälle uskottava, ei se myöskään tule konvertoimaan tehokkaasti.

”Miksi” kysymykset konversio-optimointi toimien pohjalla.

Konversio optimoinnin tehtävänä on helpottaa asiakkaan ostoprosessia ja tuoda lisää kauppa tätä kautta verkkosivulle. Vaikka emme voi analytiikkaa seuraamalla löytää vastausta siihen, miksi käyttäjä toimii kuten toimii, voimme kuitenkin aina löytää vastauksen siihen missä vaiheessa ostoputkea esiintyy ongelmia. Ongelmakohdan löydyttyä voimme esittää valistuneen arvauksen kysymykseen ”miksi” ja testata arviota muokkaamalla kyseistä kohtaa. Esimerkiksi näin:

  1. Sivuston mobiilikäyttäjien konversioprosentti on pienempi kuin olettaisimme.
  2. Tutkitaan analytiikkaa, ja huomataan että iPhone 6 käyttäjien osuus kävijöistä on 30%, mutta heidän konversioprosentti on lähes 0.
  3. Analytiikasta huomaamme, että kyseiset käyttäjät tippuvat pois ostoputkesta ostoskorisivulla.
  4. Kokeillaan ostoskori sivua iPhone 6 mobiililaitteella ja todetaan, että ”jatka kassalle” nappi ei toimi.
  5. Korjataan näppäin, ja seurataaan tuloksia.
  6. Todetaan, että nyt myös iPhone 6 käyttäjien konversioprosentti nousee samalle tasolle muiden laitteiden kanssa->koko sivuston konversioprosentti nousee->Sivuston myynti nousee.

Muita konversioon vaikuttavia tekijöitä

Yllä kuvattu esimerkki on tyypillinen, mutta toisaalta tietyn pisteen jälkeen sivustolla ei löydy jatkuvasti uusia teknisiä ongelmia (toivottavasti). Normaalisti konversio-optimointi on prosessi, eikä niinkään yksittäinen projekti.

Alkuvaiheessa toki saadaan suuria ”voittoja” juuri teknisten ongelmien löytämisen kautta sekä selkeiden korjauskohteiden kautta. Jatkossa kuitenkin konversio-optimointia tehdään testaamisen ja kehittämisen kautta. Optimaalinen tilanne on se, että missään vaiheessa sivusto ei tarvitsisi ns suurta yksittäistä uudistusta, vaan sivusto olisi jatkuvasti mahdollisimman hyvässä kunnossa. Kehittyen koko ajan asiakkaiden muuttuvien tarpeiden mukaan.

Konversio optimointi ja visuaalinen hierarkia

Sivustollasi on visuaalinen hierarkia, tiesit siitä tai et. Ja sinun on hyvä kiinnittää siihen huomiota! Tällä tarkoitetaan sivustollasi eniten huomiota herättävää osa-aluetta/kohtaa. Jos sivullasi on käytössä ns ”hero” kuva, eli suuri kuva etusivulla, se on todennäköisimmin visuaalisessa hierarkiassa ykkösjuttu. Tämän jälkeen sivullasi saattaa olla erilaisia toimintokehoitteita, kuvia, SoMe linkkejä jne. Nämä ovat yleensä pienemmässä roolissa, eli visuaalisessa hierarkiassa alempana. Tahdot luonnollisesti kävijöiden tekevän sivuillasi jonkin tietyn toimenpiteen, joten varmista että visuaalisessa hierarkiassa tämä on mahdollisimman selkeästi ja ensisijaisesti esillä.

Google visuaalinen hierarkia
Googlen visuaalinen hierarkia

Esimerkissä eräs melko tunnettu verkkosivusto, ja sen selkeä hierarkia:

  1. Googlen hakukone, tämä on se mitä Google tahtoo sinun käyttävän.
  2. Oma tili, sekä muutama tärkeämpi vaihtoehto
  3. Moniko on edes huomannut näitä? Tarkoituksella harmaalle alueelle laitettu pieni teksti ei erotu ellei sitä osaa katsoa.

Mitä maailman suosituin sivu voi meille opettaa konversio optimoinnista?

Yllä on maailman suosituin verkkosivu, eli Google pääsivu. Se täyttää tehtävänsä ja toimii niinkuin oletetaan. Käytettävyys ja konversio-optimointi on toteutettu täysin käyttäjän ehdoilla.

-Mutta kun sivustoista pitää tehdä näyttäviä ja upeita ja lisätä videoita ja kuvia ja ja ja… Alle laitetaankin kuva eräästä toisesta hakukoneesta:

Bing visuaalinen hierarkia konversio optimoinnissa.

Arvaa, kumpi näistä on suositumpi? Bingin sivusto hyötyisi huimasti selkeämmästä visuaalisesta hierkiasta.

Ei hienot kuvat itsessään ole väärin, tai kiellettyjä. Kuitenkin sivuston käytettävyys ja pääasia on oltava ykkösasia sivua suunniteltaessa.

Tunne kävijäsi

Sivustosi kävijät eivät ole samat kuin millä tahansa toisella sivustolla. Siksi samat käytännöt eivät toimi kaikilla sivuilla. Jos olet esimerkiksi videotuottaja, voi asiakkaasi olettaa näkevänsä sivustolla työnäytteitäsi tai osaamistasi. Silti, muista aina pitää sivuston käyttö ja asiakkaan ohjaaminen oikeisiin kohteisiin ykkösasiana. Tunne asiakkaasi ja keskustele heidän kielellään.

Konversio optimoinnin perusasiat.

Kuten aiemminkin jo todettiin, ota aina ensimmäiseksi selvää kävijöistäsi. Tutustu varsinkin kävijöihin joilla on jo tarve tuotteellesi. Lähes aina suurin osa kävijöistäsi ei ole potentiaalisia asiakkaita, ja vaikka sivullasi olisi kaikki viimeisen päälle kunnossa, et saa jokaista kävijää asiakkaaksi (pl Google, Facebook jne). Siksi on tärkeintä pyrkiä puhuttelemaan kävijöitä, joilla on tarve tuotteellesi, sekä jonkinlainen halu hankkia tuotteesi. Heissä on suurin potentiaali muuttua maksaviksi asiakkaiksi.

Sivuston arvolupaus ja tekstit

Ellet ole täysin suvereeni alallasi, tulee sinun antaa kävijöillesi selkeä syy jatkaa seuraavaan vaiheeseen sivullasi! Kävijäsi tulee sivullesi ja toivoo saavansa hoidettua jonkin ongelman/mielessä olevan asian. Jos voit selkeästi kertoa miten tulet auttamaan asiakastasi, on kävijällä syy siirtyä seuraavaan vaiheeseen.

Tarkistellaan hieman kahden maksupalveluita tarjoavan sivun(Paytrail ja Checkout) etusivuja:

Konversio optimointi paytrail

  1. Arvolupaus: Markkinoiden kattavin verkkomaksupalvelu.
  2. Tässä on jo konkretiaa. Myynnin voi aloittaa vaikka tänään. Helppo ottaa käyttöön. Olisiko jopa tehokkaampi siirtää tämä pääotsikoksi.
  3. Sivu ohjaa painamaan nappia ”miten maksupalvelu toimii”. Paytrailin ajatus on ohjata asiakas läpi ostoputken ensin kertomalla miten palvelu toimii. Voi olla, että toisella käyntikerralla nappulan tilalla onkin esimerkiksi suoraan ”tilaa palvelu”.

Konversio optimointi Checkout maksupalvelun etusivu.

  1. Arvoluipaus: Tee ostamisesta vaivatonta.
  2. Myös tässä kakkosrivi on konkreettisempi kuin sivuston ns pääarvolupaus.
  3. Kuva häiritsee tekstin luettavuutta, kontrasti on epäselvä kun mustavalkoisen paidan päällä on valkoinen teksti.
  4. Sivuston tavoite on saada kävijä klikkaamaan oranssia ”Tilaa nyt!” nappulaa.
  5. Luotettavuuden lisääjänä ”Olemme osa OP-Ryhmää”

Konversio-optimointi ja Nappuloiden värit

Usein konversio-optimoinnista puhuttaessa keskitytään ”lillukanvarsiin”. Vaihdetaan nappien väriä/tekstejä, muokataan kuvia tms. Kuitenkin konversio-optimoinnissa, niinkuin kaikessa muussakin, on ensimmäinen askel aina perusasioiden kuntoonlaitto. Nappuloiden värit ja muut pienet muutokset voi tuoda merkittäviäkin muutoksia konversio-prosenttiin, jos sivusto on muuten selkeä ja helppo käyttää. Miten peruasiat sitten laitetaan kuntoon?

Mitä on konversio-optimointi ja A/B Testaus

Kun olemme analytiikkaa tutkimalla, sekä käyttäjätestauksen avulla luoneet hypoteesin mahdollisesta parannusehdotuksesta, voimme siirtyä testaamaan. Jos sivustolla on riittävästi kävijöitä, voidaan testaamiseen käyttää ns A/B testausta, jossa sivustosta luodaan toinen versio, jossa muokkaukset hypoteesin mukaan on tehty. Nyt toiseen versioon ohjataan tietty määrä sivustokävijöistä, ja katsotaan tuottaako muutettu sivusto enemmän konversioita kuin alkuperäinen.

Kun testi on saanut riittävän suuren otannan, tehdään johtopäätökset ja tutkitaan analytiikka.

Kannattaako konversio-optimointi vai hakukoneoptimointi?

Molempi parempi, konversio optimoinnilla saadaan lisää kauppaa vierailijoista, hakukoneoptimoinnilla taas enemmän vierailijoita.

Mikä on hyvä konversioprosentti?

Kuulen tämän kysymyksen eri muodoissaan niin usein, että uskon oman postauksen olevan aiheellinen. Jokaisen verkkokauppiaan ja sivuston ylläpitäjän mielessä on luonnollisesti se, onko oma konversioprosentti hyvällä tasolla. Ja jos ei ole, mitkä asiat tekemällä tuo prosentti paranisi. Vastaus ei luonnollisesti ole täysin mustavalkoinen, mutta yleisesti hyvä konversioprosentti on ”parempi kuin viime kuussa”.

Älä tuijota prosenttia

Jos konversioprosenttisi on verkkokaupassa nyt 5%, se on parempi kuin toisessa kaupassa olveva 0,5%. Jos kuitenkin myymäsi tuotteet ovat keskihinnaltaan 20€ ja toisessa kaupassa 500€, on samalla kävijämäärällä toisen kaupan myynti kuitenkin parempi. Oleellisin ero on kuitenkin katerakenteessa. Konversioprosentti voi siis olla mitä vain 0-100% välillä, vaikka yleinen taso menee jossain 0,3%-20% tietämillä.

Vertaa omaan kauppaasi

Jokainen kauppa ja sivusto on erilainen, ja myy erilaisia tuotteita/palveluita. Oleellista sinulle on saada kasvatettua oman sivustosi tulosta. Konversioprosentti on yksi osa alue tässä, mutta ei missään nimessä ainoa mitattava kohde. Keskiostoksen nostaminen tai kateprosentin parantaminen ovat yhtälailla tulosta kehittäviä kuin pelkkä konversioprosenttikin. Oleellista on siis optimoida muuttujaa X yhtälöstä:

HUOM! Voit laskea tämän helpommin verkkokaupan markkinointilaskurillamme.

(Z*Y*W*C)-ZK-D=X, jossa

Z=Kävijämäärä

Y=Konversioprosentti

W=Keskiosto

C=Kateprosentti

K=Yksittäisen vierailijan hankintakulut

D=Kiinteät kulut

Eli verkkokaupalle, jossa on:

Z=10000 Kävijää kuukaudessa

Y=1,5% Konversioprosentti

W=100€ Keskiosto

C=20% Kateprosentti

K=0,20€ Yksittäisen asiakkaan hankintakulut

D= 200€ Kiinteät kulut

Eli (10000*0,015*100€*0,2)-0,2*10000-200€=800€

Tulos siis 800€ Jos konversioprosentti olisikin tässä tapauksessa 2% olisi kaava seuraavanlainen:

(10000*0,02*100€*0,2)-0,2*10000-200€=1800€

Samaan tulokseen voidaan päästä muitakin muuttujia muuttamalla, mutta kuten todettua, oleellista on tuo X, eli kaupan tuottama tulos, ei niinkään konversioprosentti verrattuna muihin kauppoihin. Huomaa, että tulos yli kaksinkertaistui, muiden osa-alueiden pysyessä samoina.

Aina voi kehittyä!

Suuri osa verkkokauppojen kasvatustoimista liittyy kävijämäärän kasvattamiseen (SEO, ADS,Some jne). Kuitenkin, kuten huomataan on se vain yksi osa-alue kaupan kannattavuuden muodostumisessa. Kaikkia osa-alueita voi ja kannattaa kehittää. Suosittelen kuitenkin aina laskemaan ylläolevan kaavan auki, jolloin näet selkeästi mikä on ensimmäinen ja tärkein kehityskohta oman kauppasi yhtälössä. Se voi olla kävijämäärä, kiinteät kulut, keskiosto tai kate.. Suurella osalla verkkokauppoja kuitenkin konversioprosenttiin keskittyminen tuo suurimman ja nopeimman kehityksen tulosriville.

Myykö tarina sivustolla?

”Tarina myy”- Lauseen kuulee edelleen usein markkinointiin liittyvissä teksteissä.

Vaikka lause voi osaltaan olla tottakin, sen pääpointti on usein hukattu. Tarina, joka myy, ei ole tarina sinusta, jossa yrityksesi loistokas tai ”ryysyistä rikkauksiin” kertomus saa asiakkaan avaamaan kukkaronnyörinsä.

Kuka on yrityksesi ykköshenkilö?

Kun mietit yrityksesi viestintää tai verkkosivustosi tekstimuotoja, muista kuka on yrityksesi ykköshenkilö? Jos huomaat tekstisi tuovan kerta kerran jälkeen esille oman yrityksesi erinomaisuuden, kirjoitat mahdollisesti väärälle henkilölle. Jokaisessa tarinassa on sankari, ethän kuvittele olevasi se itse?

Nosta asiakkaasi keskiöön!

Kuvitellaan, että olet tekemässä konversio-optimointia verkkosivullesi. Tiedät jo, että kävijäsi tarvitsee arvolupauksen jokaiseen vaiheeseen ja toimeen jota odotat hänen tekevän. Miten koostat tuon arvolupauksen? Älä sorru perinteiseen tapaan, jossa yritys

  • Tuo esille omaa erinomaisuuttaan
  • Kertoo kuinka pitkään on toiminut
  • Kertoo, mitä tuotetta yrityksesi myy

Et halua olla tarinan sankari, vaan opas joka ohjaa oikean sankarin (asiakas) kohti parempaa huomista.

Esimerkki arvolupauksesta!

Oletetaan, että olet hammaslääkäriklinikan verkkosivuvastaava. Haluat kertoa asiakkaalle etusivullasi, miksi heidän kannattaa valita teidät tekemään esimerkiksi hampaiden valkaisua.

Vaihtoehto 1 (Sankariyritys)

Valkaisemme hampaasi ammattitaidolla ja edullisesti!

Varaa nyt!

Vaihtoehto 2 (Opasyritys)

Hurmaa hohtavalla hymylläsi!

Olet sen ansainnut!

Valitse sopiva aika!

Kukaan ei tarvitse valkoisia hampaita! Valkoisia hampaita hakeva henkilö etsii vastausta johonkin muuhun ongelmaan(esimerkiksi itsetunnon kohentamiseen). Jos onnistut nostamaan asiakkaasi taustalla olevan tarpeen keskiöön, olet jo voittanut ensimmäisen erän. Tämän jälkeen voit luonnollisesti kertoa miksi asiakkaan kannattaa valita juuri sinun yrityksesi jonkin muun sijaan.

Tarina myy, kunhan tarinan päähenkilö on asiakas

Kirjoita tarinasi, sekä konversio-optimoitu tekstisi aina asiakaskeskeisesti. Tutki asiakkaiden ongelmat palvelusi takana, ja vastaa niihin. Jos vastaat vain pinnalliseen tarpeeseen, et onnistu puhuttelemaan asiakasta hänen ongelmiensa kautta.

Maalaa piruja seinille!

Voit vielä tehostaa viestiäsi kertomalla, kuinka asiakkaasi elämä ”huononee” mikäli hän ei ole yhteydessä sinuun. Et luonnollisesti voi suoraan sanoa tätä, mutta voit luoda mielikuvan huonommasta tulevaisuudesta ilman palveluasi.

Esimerkkinä voisi olla ylläolevassa tilanteessa teksti: Katkaise hampaiden tummuminen nyt!

Konversio-optimoinnin vaikutus myyntiin

Konversio %KävijämääräKeskiostosMyynti
110 000100€10 000€
210 000100€20 000€
310 000100€30 000€
410 000 100€ 40 000€
510 000€100€50 000€